julio 22, 2024

Condor Noticias

Contenidos Digitales y Actualidad

Marketing B2B: Innovación y Estrategias Digitales

Los especialistas y las encuestas lo confirman: el marketing B2B ha experimentado cambios significativos recientemente, acercándose cada vez más a las tácticas utilizadas en el marketing B2C. Esto incluye la creación de contenido, actividades en redes sociales, SEM, testimonios de clientes, webinars y branding.

Incorporación de la Captación Digital y Creatividad

La captación digital se ha vuelto indispensable en una estrategia de marketing eficaz, y la creatividad junto con el branding son esenciales para destacar en el mercado.

Según un estudio de LinkedIn, el 72% de los directores de marketing B2B consideran que las decisiones de compra en este ámbito son emocionalmente comparables a las del B2C. De hecho, un 42% está incorporando cada vez más elementos como storytelling, emociones y humor en sus campañas creativas para asegurar su éxito.

Un ejemplo es la campaña de HP «The Wolf», protagonizada por Christian Slater, que enfatiza la necesidad de invertir en ciberseguridad.

Desafíos y Oportunidades para las PYMES

Este enfoque también se refleja en las PYMES, que, a pesar de tener menos recursos que las grandes corporaciones, reconocen la importancia de humanizar las interacciones B2B. «Debemos recordar que detrás de las transacciones comerciales entre empresas hay personas. Y estas personas, acostumbradas a la compra inmediata en plataformas como Amazon, encuentran frustrante adaptarse a métodos de venta anticuados en el entorno B2B», explica Urko de la Torre, experto en digitalización comercial y marketing B2B.

Esta realidad se extiende a todos los sectores: por ejemplo, en el sector industrial, el marketing B2B tradicionalmente se ha centrado en catálogos físicos. Sin embargo, la transición hacia la digitalización, aunque mínima, como convertir estos catálogos en PDF para su sitio web, ha comenzado a cambiar las tácticas de venta.

De la Torre señala que los productos industriales B2B suelen tener múltiples variantes y configuraciones, lo que requiere una adaptación precisa a las necesidades del cliente.

Un catálogo de productos o una configuración de productos digitalizados pueden convertirse en herramientas clave para la venta, especialmente después de atraer clientes al sitio web de la empresa. Antes de esto, es crucial generar contactos y fomentar la interacción.

Importancia de la Presencia Digital en el Marketing B2B

Para cualquier estrategia de marketing del siglo XXI, la presencia digital es fundamental, independientemente de la naturaleza digital del cliente. «Con un 65% de las búsquedas finalizando en la primera página de resultados, la presencia online se convierte en un aspecto crítico», afirma Ignacio Manrique de Lara, director de Marketing de BeeDIGITAL.

Estrategia de Marketing B2B en Cinco Pasos

  1. Establecer Presencia Online: La información básica de la empresa debe estar accesible en plataformas como Google My Business y otros buscadores principales, captando así a clientes potenciales en búsqueda de información.
  2. Desarrollar un Sitio Web Especializado: La página web debe ofrecer argumentos de compra claros y estar bien posicionada en los motores de búsqueda, lo que subraya la importancia del SEO.
  3. Explorar Opciones de E-commerce y Marketplaces: Dependiendo del sector, la integración de e-commerce y la presencia en marketplaces son estrategias efectivas para expandir el alcance, especialmente en el ámbito B2B.
  4. Implementar Campañas Publicitarias y Gestionar Redes Sociales: Con una base sólida establecida, es vital darse a conocer mediante campañas en plataformas como Google y Facebook y gestionar activamente las redes sociales, creando contenido original y respondiendo a las interacciones de los clientes.

Estos pasos permiten a las empresas expandir su alcance y conectar con audiencias más amplias, más allá de sus contactos habituales.

Segmentación Efectiva del Cliente en Marketing B2B

Para comunicar de manera efectiva, es primordial definir y entender al cliente objetivo.

«En marketing B2B, es esencial partir de una comprensión profunda de los clientes: identificar quiénes son, sus necesidades, y por qué elegirían nuestra oferta sobre la competencia», explica Javi Consuegra, CEO de Sales Hackers.

La comunicación debe centrarse en los beneficios y resultados para el cliente, más que en las características del producto o servicio, facilitando así un proceso de compra informado y centrado en el cliente.

Según los expertos, la clave para el éxito en el marketing B2B es la ultraespecificidad en la segmentación del mercado.

Refinando la Segmentación de Mercado

Se recomienda enfocarse en un segmento de mercado bien definido. Por ejemplo, en lugar de apuntar a todos los ecommerces, se puede especializar en aquellos ecommerces de moda que buscan internacionalizarse. Esta precisión permite identificar mejor a los clientes potenciales, construir una propuesta de valor más sólida y asegurar que el mensaje se destaque entre los demás.

«Concentrarse en los ecommerces que están en expansión internacional es un ejemplo de cómo afinar el mensaje y la estrategia de marketing y ventas para obtener mejores resultados», afirma Javi Consuegra.

Localización de Prospectos Potenciales

Identificar y localizar a los clientes potenciales es un desafío crucial para aumentar las ventas en el marketing B2B. Es fundamental saber quiénes son y dónde encontrarlos. Empresas especializadas en este campo pueden ser de gran ayuda.

«Trabajamos principalmente con clientes que conocen su mercado objetivo y han interactuado con él, pero necesitan asistencia para hacer contactos efectivos y cerrar ventas», comenta Jordi Jové Bernabé, CEO de Masleads.

Masleads utiliza software de IA para personalizar y automatizar la captación de leads, ofreciendo un servicio integral desde la creación de campañas hasta el cierre de ventas, especialmente en el segmento B2B.

Diseño de una Estrategia de Marketing B2B Completa

Una estrategia efectiva de marketing B2B abarca todo el embudo de ventas, impactando en diferentes niveles de la audiencia.

«Una estrategia completa implica utilizar múltiples tácticas, como videos en YouTube para dar a conocer casos de éxito, ebooks para generar descargas y CRM, y campañas dirigidas para solicitar demos», explica Jaime Rodríguez Ucedo, head of Growth at Kubbo.

Esta aproximación integral asegura un mayor contacto y engagement con los prospectos, conduciendo a relaciones comerciales más sólidas y exitosas.

En el marketing B2B, las fases clave implican interactuar con la audiencia en distintos momentos y niveles, lo que mejora la efectividad de las campañas si se comprende bien esta estrategia.

Humanización y Estrategia Integral en Marketing B2B

La primera gran tarea es humanizar las marcas B2B, haciendo que la comunicación y el storytelling resuelvan problemas cotidianos de los compradores. La segunda es desarrollar una estrategia de embudo completo (full funnel), que permite activar acciones variadas y realizar experimentaciones, según explica Jaime Rodríguez Ucedo.

El Embudo de Ventas en el Marketing B2B

Las marcas B2B están adoptando estrategias de inbound marketing para atraer clientes potenciales a través de acciones de marketing, combinándolas con tácticas de outbound marketing como llamadas telefónicas y reuniones presenciales.

Es vital tener un embudo de ventas coordinado, donde se entienda el nivel de madurez de cada contacto. No todos los interesados están listos para comprar de inmediato; muchos están en una fase de despertar interés.

Gestión y Calificación de Leads

Javi Consuegra subraya la importancia de utilizar herramientas de automatización y calificación de leads para monitorizar la interacción de los potenciales clientes con la empresa. Esto incluye revisar su participación en eventos y descargas de contenido, y establecer alertas para identificar a los más cualificados.

Las estrategias deben ser simples pero bien planificadas, con un seguimiento constante de los resultados para ajustar y repetir lo que funciona.

Educación y Cierre de Ventas

El embudo de ventas B2B no es un proceso lineal donde se generan ventas automáticamente. Es necesario educar y mantener contacto constante con los leads interesados, facilitado por herramientas de automatización, hasta que estén preparados para avanzar en el proceso de compra.

Finalmente, se inicia la fase de cierre, donde se concreta la venta. Según Consuegra, es crucial monitorizar cada etapa del embudo de conversión en marketing B2B para entender y mejorar el proceso continuamente.

Identificación de los Decisores en el Marketing B2B

En el marketing B2B, comprender el proceso de toma de decisiones es crucial, ya que involucra a múltiples individuos y puede extenderse desde una semana hasta años.

La Dinámica de la Toma de Decisiones

El proceso de decisión en el marketing B2B es complejo y generalmente implica a múltiples personas, no limitándose a la figura del CEO. «Incluso cuando es el CEO quien contrata, a menudo no es el usuario final del producto o servicio», señala Consuegra.

Es fundamental identificar a los actores clave: el decisor final, el sponsor y el champion, siendo este último el que más se beneficia y el más interesado en la adquisición.

Estrategia de Pruebas y Experimentación

El marketing B2B está adoptando el enfoque de Growth marketing, que fomenta la experimentación y el aprendizaje mediante el ensayo y error, permitiendo a las empresas de todos los sectores crecer significativamente.

Jaime Rodríguez Ucedo comenta que han creado más de 40 landing pages con variaciones en mensajes y titulares para encontrar aquellas con altas tasas de conversión, demostrando una diferencia fundamental entre el growth marketing y el marketing digital tradicional.

Diferenciación entre Marketing de Producto y Captación

El growth marketing se puede dividir en dos áreas: la orientada al producto y la enfocada en la captación. La primera se centra en aumentar el uso, la activación y la retención de un producto digital, como un software, optimizando sus características para mejorar la experiencia del usuario y convertir a usuarios gratuitos en pagos.

La segunda, el marketing de captación, busca generar estrategias para atraer la mayor cantidad de tráfico posible hacia la empresa o sitio web, con el objetivo de incrementar las solicitudes de presupuesto o demos.

Rodríguez Ucedo destaca que en Kubbo se concentran en esta dualidad, resaltando que la distinción en el marketing B2B no se basa en el público objetivo (B2B o B2C), sino en las estrategias de growth para mejorar el producto o aumentar la captación.

¿Por qué se prefiere el término growth marketing en lugar de marketing digital? «El enfoque radica en la mentalidad de crecimiento rápido. En empresas como Kubbo, donde la facturación se triplica anualmente, las campañas de marketing son más agresivas, buscando un crecimiento exponencial a través de la constante experimentación», explica Jaime Rodríguez Ucedo.

En el growth marketing, se prueban múltiples elementos, desde decenas de landing pages hasta diversos canales como Facebook, Google, LinkedIn, TikTok y YouTube, para identificar las estrategias más efectivas.

Exploración y Adaptación en Redes Sociales

La presencia orgánica en redes sociales no se limita a Facebook y LinkedIn. Otras plataformas como Instagram también son cruciales para las empresas B2B. «Se debe mantener una mentalidad abierta y reconocer que, detrás de cada marca, hay personas que utilizan diversas redes sociales. Probar distintos canales, incluyendo TikTok, puede resultar en leads de calidad y oportunidades de negocio significativas», señala Rodríguez Ucedo.

Además de CRM y tecnologías para crear landing pages, es esencial explorar y experimentar con diversos canales para maximizar el alcance y la eficacia de las campañas.

Marketing B2B en Diferentes Plataformas

Rodríguez Ucedo destaca que, mientras LinkedIn es efectivo para el contenido orgánico, plataformas como Google, Facebook, Instagram y YouTube pueden ser más beneficiosas para publicidad pagada y promoción de videos.

Paula Haro Ortega, CEO de McReif, ilustra cómo utilizan múltiples canales para posicionar su marca y generar leads, enfocándose en email marketing, un blog de tendencias, estrategias en redes sociales que incluyen entrevistas, webinars, conferencias y un canal de Instagram orientado a mostrar la cultura de la empresa y atraer talento.

Paula Haro Ortega explica: «Usamos Instagram para mostrar nuestro equipo y cultura, destacando que somos una organización dinámica y moderna. A diferencia de otras empresas, ofrecemos experiencias únicas, mostrando nuestras actividades y proyectos internos para atraer profesionales especializados en áreas como IA y big data, que son escasos en el sector de marketplaces».

Participación Activa del Equipo de Ventas

La participación activa del equipo de ventas en redes sociales es fundamental. «Es crucial empoderar al personal de ventas para que interactúen en sus redes, creando diálogo con los clientes y participando en eventos. Esto no solo aumenta su visibilidad sino que también mejora la eficacia en ventas y la generación de leads», indica Javi Consuegra.

Inversión en SEM para B2B

Ignacio Manrique de Lara de BeeDIGITAL comenta: «Ejecutamos campañas en múltiples plataformas como Google y LinkedIn. Aunque Adwords es ampliamente solicitado, notamos un creciente interés en las campañas de LinkedIn para B2B, dada su capacidad de segmentación precisa».

Canales de Venta Digitales y Marketplaces

Empresas B2B pueden digitalizar su catálogo de productos utilizando su sitio web o plataformas existentes como Alibaba.com para evitar grandes inversiones en tecnología y realizar pruebas de mercado. «Utilizamos Europages, un marketplace europeo para exportaciones, que nos permite conectar con fabricantes y pequeñas empresas de diversos sectores», añade Urko de la Torre.